對(duì)于仿石磚終端銷售重點(diǎn)的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭(zhēng)鳴，每個(gè)專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價(jià)值判斷。對(duì)于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對(duì)終端顧客的需求進(jìn)行分析，這才是我們要做的重點(diǎn)，我們要分析顧客的需求，什么時(shí)候顧客可是信任我們了，什么時(shí)候顧客的需求我們了解了，什么時(shí)候我們把產(chǎn)品的價(jià)值說清楚了，那個(gè)時(shí)候，顧客才有可能選擇購(gòu)買我們的產(chǎn)品。為了便于我們對(duì)終端銷售的特征進(jìn)行總結(jié)和分析，筆者把仿石磚終端銷售的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、針對(duì)性強(qiáng)、個(gè)性化凸起是仿。價(jià)值、一致。這幾個(gè)關(guān)鍵詞是對(duì)終端銷售過程的一個(gè)有效的總結(jié)，也是對(duì)終端銷售的全面分析。
仿石磚屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過程中的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值的判斷。
快速消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個(gè)快速消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會(huì)對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購(gòu)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。
耐用消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)消費(fèi)者要選擇某一個(gè)耐用消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對(duì)于選購(gòu)耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者會(huì)加入對(duì)銷售人員的判斷呢，因?yàn)?，?duì)于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購(gòu)買的決定。
因此，消費(fèi)者與仿石磚終端銷售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購(gòu)買，作為仿石磚終端銷售人員，除了要給顧客一個(gè)滿意服務(wù)的同時(shí)，還要在對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴的過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，這里有幾點(diǎn)小的給我們的終端銷售人員。
1、 贊美顧客。贊美顧客是對(duì)顧客的一種認(rèn)同，也是銷售的開始，在贊美的氛圍里，消費(fèi)者的感性因素將得到最大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷售的目標(biāo)才能夠達(dá)成，人們是不會(huì)在絕對(duì)的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以通過贊美可以最大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，也容易在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
2、 同理心。同理心被看作是判斷一個(gè)人是否是你的朋友的關(guān)鍵，當(dāng)你的一個(gè)朋友高興的時(shí)候，你愿意跟他一起分享，當(dāng)你的朋友痛苦的時(shí)候，你愿意跟他一起分擔(dān)，那么這樣的朋友才被看作是朋友，才能夠站在一個(gè)角度上，與你一起分擔(dān)快樂與憂愁。在銷售的過程也是一樣的，只要你站在顧客的角度，幫助顧客分享與分擔(dān)，那么顧客更加愿意接受你的。
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